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three good thingsとは

楽観的な営業マンのほうが成績が2倍以上よく、悲観主義者はうつ病になるリスクが高いらしい。悲観的な人はどうすればいいのだろうか。ついネガティブになりがちな人が生まれ変われる簡単な方法をご紹介する。

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■なぜ入社2年で営業成績が2倍以上も開くのか

 グラスにお酒が半分。「まだ半分ある」というのは楽観主義者で、「半分しかない」というのは悲観主義者だという。さて、あなたはどちらだろうか。
 楽観主義者は細事にクヨクヨせず、健康で打たれ強い半面、物事を冷静、客観的に見ることが苦手の人が多い。一方、悲観主義者は物事を慎重、冷静、客観的に見る半面、落ち込みやすく、立ち直りに時間がかかる人が多い。それぞれに長短ありで、どちらがよくどちらが悪いということはないが、営業やセールスの世界では、楽観主義者のほうに分があるようである。
 図表1は、米国メトロポリタン生命保険会社のペンシルベニア地区で働く営業員約100名を、楽観主義者と悲観主義者に分けて、2年間の通算販売成績、1年目および2年目の販売成績を比較したものである。

 2年間の通算成績で見ると、四半期の平均販売成績は、楽観主義営業員は3105ドル、悲観主義営業員は2270ドルで、楽観主義営業員のほうが37%も多く、この開きは、販売年数が増えるに従って大きくなっている。すなわち、1年目では楽観主義営業員の販売成績は、悲観主義営業員より29%多いが、2年目になると130%、つまり2倍以上の開きになっている。
 また、図表2は、入社2年後に在職した者とそれまでに脱落した者について見たものである。楽観主義営業員では、ほぼ半数の46%が脱落しているが、悲観主義営業員は、実に71%が脱落している。これらを見ると、営業員の楽観・悲観主義が販売成績や定着率に影響することがよくわかる。
 ところで、一体どのようにして楽観主義営業員と悲観主義営業員を見分けたのであろうか? この調査では、心理学者のセリグマン博士(Seligman,M.E.P. ペンシルべニア大学教授、前アメリカ心理学会長)らが開発した「説明スタイル・アンケート」が使われている(*1)。以下、このアンケートについて簡単に説明しよう。

 楽観主義者と悲観主義者とは、よい出来事と悪い出来事の原因についてまったく違った説明をする。
 たとえば、“セールスに失敗した(悪い出来事)”場合、典型的な楽観主義者は、その原因は自分ではなく状況の側にあり(たまたま客の機嫌が悪かった)、それは一時的(客はいつも不機嫌であるわけではない)で、影響は限定的(一度の失敗で自分のセールスマンとしての価値が損なわれるわけではない)と説明するが、典型的な悲観主義者は、その原因は自分の側にあり(自分は口べただから失敗したのだ)、それは繰り返され(口べたは急には直らないから次のセールスもダメだろう)、その影響はセールスの失敗にとどまらない(自分は何をやってもうまくいかない)と説明する。

 そこで、楽観主義者と悲観主義者の出来事についての説明の仕方の違いに着目して、このアンケートでは、人々の楽観主義、悲観主義の度合いを測定するために、6つの仮想の「よい出来事」と6つの「悪い出来事」を示し、それぞれについて、(1)その原因は自分側にあるのか、他人や状況にあるのか、(2)一時的か永続的か、(3)その影響はその出来事だけのことか、それ以外のことにも及ぶのか、の3つについて説明を求め、それに基づいて楽観主義スコア、悲観主義スコアを算出するようになっている。
 このアンケートには二つの特徴がある。一つは、それがセールスマンの営業成績や定着率に対する高い予測力を持っていることであり、いま一つは、うつ診断の有力な補助ツールでもある、ということである。

 普通、うつの診断には、うつ症状リスト中の該当する症状を数え、それが多いほど、重篤と考えられているが、このアンケートでは、うつ症状を問うことは一切ない。にもかかわらず、悲観主義スコアはうつの精神疾患と深い関係がある。セリグマン博士は、うつ病と診断された大学生と普通の大学生についてこのアンケートを実施したところ、うつ病の大学生は普通の大学生にくらべて、悲観主義スコアが明らかに高かったと報告している。
 すでに述べたように、悲観主義者は、悪い出来事について、その原因が自分の側にあり、それは繰り返され、生活の他の面にも悪い影響があると説明するが、悪い出来事に遭遇するたびに、このようなネガティブな認知が反芻されると、しだいに自信がなくなり、無力感に陥り、周りとの関係を否定的にとらえ、将来についても悲観的な見方をする、いわゆるうつ思考になったり、「自分の存在が無意味で、生きているのが辛い」といったうつ気分になる。

■うつを和らげ、幸福感を高める特効薬

 では、このアンケートで悲観主義が強いことがわかった人は、どうすれば、悲観主義から脱し、物事に対してもっとポジティブな見方をすることができるようになるのだろうか。セリグマン博士らが行った、きわめて簡単で効果の高い対処法を次に紹介しよう。
 セリグマン博士らは、幸福のためのプログラムをインターネット上で公開して参加希望者を募り、応募者のなかの60名に“3つのよいこと(three good things)プログラム(*2)”に参加してもらった。
 このプログラムは、驚くほど簡単なもので、毎日、就寝前に、その日にあったよいことを3つ書き出し、なぜそれが自分にとってよいことだったかの理由を書く。それを1週間続けるというものだったが、この簡単なことがうつの症状を激減させ、幸福感を高めることに卓効があった。

 図表3は、このプログラムの実施直前(プレテスト)、終了直後(ポストテスト)、終了1週間後、1カ月後、3カ月後、および6カ月後に行ったうつ症状テストの結果を示し、また図表4は幸福感テストの結果を示したものである。プレテストでは、3つのよいこと組のうつスコアは、比較組(期間中、3つのよいこと組とはまったく違うことをした)とほとんど違いがないが、1週間のプログラムが終わったポストテストでは劇的に低下しており、その傾向は6カ月後まで持続している。

 また図表4では、プログラム終了後、幸福感が確実に増加していることが示されている。これらのことは、このプログラムが、うつを緩和し、幸福感を増進することに卓効があったことを示すものであるが、なお、興味深いことには、参加者の約60%がプログラム終了6カ月後も自発的に3つのよいことを書き続けていた。このことは、このプログラムが実行しやすいものであることを示しているといえよう。

 それにしても、こんな簡単なこと──その日にあったよいことを3つ、1週間、毎日書く──が、一体なぜ、うつの緩和や幸福感の増進にそれほど役立つのであろうか。実は、簡単そうに見える、このプログラムは、最近の精神医学における重要な変化を反映しているのである。
 いやなことがあれば、それが直接、ネガティブな感情を起こさせる、つまり「いやな出来事→ネガティブな感情」と人々は長らく信じてきた。だが、ベック(Beck, A.T.(*3))によれば、いやな出来事が直接ネガティブな感情を起こさせるのではなく、その出来事の“認知”──その出来事の受け取り方──がネガティブな感情を起こさせるのであり、したがって、認知の仕方が変われば、ネガティブな感情も消える、という。つまりこの理論によれば、ある出来事が感情を喚起するプロセスは、「出来事→感情」ではなく「出来事→認知→感情」だというのである。


■生活のなかの些細な“よいこと”に気づけるかどうか

 そこで、この考え方を用いて3つのよいことプログラムの効果について検証してみよう。参加者は、毎日、その日に起こったよいことを3つ書き出すことを1週間続け、21のよいことを書いた。この人たちは、プログラムに参加する前は、そこに書いたよいことを実際に経験しながら、当たり前のこととして、まったく気づきもしなかったのであろう。つまり、参加者たちは、1週間、それを実際に書くことによって、それまで見えなかった21のよいことに気づき、それによって生活の認知の仕方が変化し、その認知の変化がうつ症状を劇的に減らし、幸福感を増進させたと考えられる。
 このプログラムは1週間で終了しているが、仮にこれを1カ月続ければ、約90のよいことに気づくことになる。これだけ、いままでまったく気づかなかったよいことに気づけば、日々の生活の認知の仕方がそれまでとはまったく違ったポジティブなものになっても不思議ではない。

 このプログラムでは参加者の約60%が6カ月後にも自発的に3つのよいことを書き続けていたことはさきに触れたが、それはただこのプログラムが実行しやすかったからだけではなく、認知の仕方が変わることによって日々の生活がそれまでとはまったく違ったポジティブな意味を持つようになったからであろう。
 ある参加者は次のようにいっている。
「1週間を振り返ると、毎日の生活のなかに、よいことがたくさんあることに気づき、生活観が大きく変わった」
「毎日、憂鬱で、自分の存在が無意味に感じられ、生きているのが辛い」──こう感じるときには、3つのよいことプログラムを自分で実行してみてはいかがであろうか。就寝前に、その日にあったよかったことを3つと、なぜそれらが自分にとってよいことだったのかを、毎日、1週間書き続ければ、21のよいことが発見できる。そうすれば、自分の存在が無意味であるどころか、大いに意味があることに気づき、自分の存在についての認知の変化から、新たな生きる意欲が湧いてくるに違いない。
 ただし、セリグマン博士によると、欲張って、10もよいことを書いたり、毎日書くべきところを無精をして、数日分をまとめて書いたりするとプログラムの効果はない、というから、くれぐれも留意が肝要である。


(*1) Peterson, C., & Others (1982). The attributional style questionnaire. Cognitive Therapy and Research. 6,287-300. Seligman, M.E.P., & Other(1979). Depressive attributional style. Journal of Abnormal Psychology, 88,242-247.
(*2) Seligman, M.E.P., & Others (2005).
Positive psychology progress : Empirical validation of interventions. American Psychologist, 60, 410-421.
(*3) Beck,A.T., & Others(1979). Cognitive therapy of depression. New York: Guildford.

11月4日(水)10時00分配信 プレジデント
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genre : 日記

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    09/7月現在。
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